رکودها بخشی اجتناب ناپذیر از چرخه بازار هستند – و نمی توان انکار کرد که می تواند برای مشاوران و مشاغلی که با آنها کار می کنند ترسناک باشد. صرف نظر از اندازه کسب و کار، رکود می تواند یک ریسک مالی جدی ایجاد کند. با کاهش هزینه های مصرف کننده، درآمد و سود شرکت ها نیز کاهش می یابد.
این می تواند یک وضعیت مخاطره آمیز ایجاد کند. کسب و کارها ممکن است بیشتر تمایل داشته باشند که خدمات B2B را به عنوان یک هزینه غیر ضروری ببینند. این امر به ویژه در مواقعی صادق است که آنها نیاز به کاهش بودجه دارند.
کارآفرینان برای زنده ماندن در این دوره های عدم اطمینان اقتصادی، جدا از اطمینان از اینکه خدمات آنها می تواند واقعاً برای مشتریانشان ضروری باشد، باید راه هایی برای تزریق سرمایه جدید به تجارت خود بیابند. با گسترش گزینه های درآمدی، می توانید شانس خود را برای موفقیت بلندمدت تا حد زیادی افزایش دهید. شما این کار را با اطمینان از اینکه کاهش در یک زمینه به طور کامل کسب و کار شما را از بین نمی برد، انجام خواهید داد.
تزریق منابع جدید سرمایه فقط به شما کمک نمی کند تا از رکود اقتصادی جان سالم به در ببرید. همچنین به شما این امکان را می دهد که ارزش بیشتری را به مشتریان خود ارائه دهید تا بتوانید در بلندمدت، بدون توجه به اینکه اقتصاد چگونه به نظر می رسد، پیشرفت کنید.
چرا تزریق سرمایه جدید باید در اولویت باشد؟
کارآفرینانی که به یک منبع درآمد متکی هستند، حتی در زمان‌های نسبتاً باثبات، می‌توانند خود را در معرض خطر مالی قابل توجهی قرار دهند.
پیتر فرومکین و الیزابت کیتینگ در مقاله خود با عنوان «تجدید نظر در تنوع» از مجله کارآفرینی اجتماعی توضیح می‌دهند که «محققان تجاری و غیرانتفاعی مدت‌ها استدلال کرده‌اند که با ایجاد و حفظ جریان‌های متعدد بودجه […] سازمان‌ها می‌توانند از وابستگی بیش از حد به هر منبع درآمدی اجتناب کنند، موقعیت مالی خود را تثبیت کنند و در نتیجه ریسک بحران‌های مالی را کاهش دهند.»
موارد کمی بیشتر از رکود ممکن است روابط شما با مشتریان را مختل کند. تغییر در شرایط مالی آنها (یا شرایط شما) می تواند منجر به درخواست برای مذاکره مجدد در مورد قراردادها شود. ممکن است باعث شود که آنها خدمات مشابهی را از یک ارائه دهنده ارزان قیمت دریافت کنند.
کارآفرینانی که بر یک نوع خدمات یا گروه کوچکی از مشتریان متمرکز هستند، در معرض بیشترین خطر هستند. از دست دادن ناگهانی بخش عمده ای از مشتریان خود به دلیل رکود اقتصادی می تواند باعث فاجعه شود. ممکن است قبل از اینکه زمان لازم برای پاسخگویی به شرایط را داشته باشید، پول نقدتان تمام شود.
تنوع بخشیدن به درآمد و یافتن راه‌های جدید برای تزریق سرمایه می‌تواند به کاهش چنین زیان‌هایی کمک کند، به طوری که حتی اگر مجبور باشید بودجه خود را محدود کنید، حداقل جریان نقدی کافی را حفظ کنید تا از پایین آمدن آن جلوگیری کنید.
گزینه هایی برای یافتن سرمایه جدید (برای مقاومت در برابر رکود)
اکنون که ارزش مقاوم‌تر کردن کسب‌وکار خود را در برابر تأثیر رکود می‌دانید، بدون شک به این فکر می‌کنید که از کجا و چگونه شروع کنید. ایده های زیر برخی از بهترین راه ها برای تزریق سرمایه جدید (یا بهتر است پول نقدی را که در حال حاضر دارید حفظ کنید) است تا بتوانید درآمد خود را افزایش دهید، حتی زمانی که تصویر اقتصادی تیره به نظر می رسد.
1. نرخ های خود را تنظیم کنید.
شاید ساده ترین کاری که یک کارآفرین می تواند در بحبوحه رکود انجام دهد این است که نرخ های خود را تنظیم کند. از این گذشته، در زمان افزایش تورم، هزینه های خود برای انجام تجارت می تواند به طور چشمگیری افزایش یابد. اگر همچنان نرخ های مشابهی را برای مشتریان خود اعمال کنید، با کاهش حاشیه سود، جریان نقدی شما آسیب خواهد دید.
البته، در دوران رکود، یک افزایش قابل توجه نرخ می تواند کافی باشد تا برخی از مشتریان تجارت با شما را متوقف کنند. به این ترتیب، همیشه باید با احتیاط به این گزینه نزدیک شد. افزایش یا کاهش نرخ ممکن است نیاز به رویکرد مشتری به مشتری داشته باشد تا ریسک و پاداش متعادل شود.
اگر تصمیم به افزایش نرخ دارید، از قبل با نامه افزایش نرخ، مشتریان خود را از تغییرات معلق مطلع کنید. این نامه باید واضح و مستقیم باشد و توضیح دهد که افزایش چقدر خواهد بود و چه زمانی اجرایی می شود. همچنین باید توجیهی برای افزایش نرخ (مانند افزایش هزینه های عملیاتی خود) ارائه دهد. این نامه همچنین باید قدردانی از حمایت مشتریان شما باشد.
هیچ تضمینی وجود ندارد که در صورت افزایش نرخ، مشتریان خود را از دست ندهید. با این حال، اگر بتوانید آنها را با مشتریان جدید با نرخ بالاتر جایگزین کنید، بهتر می توانید از تورم جلوتر بمانید.
2. از برنامه ارجاع استفاده کنید.
برنامه های ارجاع به مشتریان فعلی که خانواده، دوستان یا همکاران تجاری را برای استفاده از محصولات یا خدمات شما ارجاع می دهند، پاداش می دهد. گزینه‌های پاداش می‌تواند شامل ارائه تخفیف در صورت‌حساب بعدی به مشتری فعلی باشد، پس از اینکه شخصی که او ارجاع می‌دهند برای خدمات شما ثبت نام کرد. حتی می‌توانید تخفیف‌های بزرگ‌تری ارائه دهید اگر افراد بیشتری برای خدمات شما ثبت‌نام کنند.
دریافت ارجاع از مشتریان فعلی یک راه مقرون به صرفه برای رشد پایگاه مشتری شما در زمانی است که نیاز به کاهش هزینه های بازاریابی دارید.
مشتریان بالقوه بیشتر به دنبال ارجاعی هستند که از طرف شخصی به آنها اعتماد دارند. در عین حال، از آنجایی که آنها در همان “دایره” مشتریان فعلی هستند، به احتمال زیاد از خدمات شما نیز بهره مند خواهند شد. در واقع، 78 درصد از بازاریابان، بازاریابی ارجاعی را به‌عنوان سرنخ‌های «عالی» با نرخ تبدیل چهار برابر بیشتر از سایر روش‌های بازاریابی گزارش می‌دهند.
با یک برنامه ارجاع، می توانید یک سناریوی واقعی “برد-برد” ایجاد کنید که به شما کمک می کند مشتریان جدیدی پیدا کنید و در عین حال وفاداری را در پایگاه مشتری فعلی خود تقویت کنید.
3. خدمات خود را به انواع جدیدی از مشتریان ارائه دهید.
تمرکز بر یک جایگاه خاص می تواند به کارآفرینان کمک کند تا یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای مشتریان بالقوه ایجاد کنند. با این حال، هدف قرار دادن خیلی باریک از یک طاقچه می تواند محدود کننده باشد. برای مقابله با این، کارآفرینان می‌توانند به‌طور استراتژیک ارزیابی کنند که چگونه می‌توانند خدمات خود را به گروه‌های جدیدی از مشتریانی که خارج از بازار هدف فعلی خود هستند، ارائه دهند.
به عنوان مثال، اگر شما خدمات مشاوره ای را به فروشگاه های زنجیره ای خواربار فروشی محلی ارائه می دهید، می توانید خدمات خود را برای کمک به سایر شرکت ها در زمینه های مرتبط، مانند تولید کنندگان مواد غذایی و نوشیدنی، گسترش دهید. از طرف دیگر، می توانید به تمرکز بر بازار هدف اصلی خود ادامه دهید، اما با بازاریابی برای مشتریان در بخش های مختلف کشور، دسترسی خود را به حوزه های جدید گسترش دهید.
هنگامی که مخاطب جدیدی را هدف قرار می دهید، ممکن است برخی تنظیمات در پیام فعلی شما مورد نیاز باشد. به نحوه تعامل دیگرانی که قبلاً آن بازار را هدف قرار داده اند، با مخاطبان خود نگاه کنید. شناسایی تاکتیک‌های موفق، مانند کانال‌های بازاریابی کلیدی و لحن بازاریابی آنها، می‌تواند به شما در شناسایی بهترین روش برای جذب بازار جدید کمک کند.
همچنین باید از فرصت ها و چالش های پیش روی مشتریان بالقوه در بازار جدید آگاه باشید. تنها در صورتی به موفقیت بلندمدت دست خواهید یافت که بتوانید نتایج قابل اعتمادی ارائه دهید. تا زمانی که تحقیقات خود را انجام نداده اید وارد بازار جدیدی نشوید.
4. به برنامه فروشندگان بپیوندید.
حتی قدرتمندتر از کسب درآمد چند دلاری از ارجاعات خود، پیوستن به برنامه های «فروشنده» شرکت های نرم افزاری است. اینها اغلب مشارکت هایی هستند که مشاوران و کارآفرینان را قادر می سازند تا برنامه های شخص ثالث را به عنوان بخش مرکزی ارزشی که به مشتریان خود ارائه می دهند، بفروشند.
به عنوان مثال، همانطور که امی وایلدر از vcita توضیح می دهد، برنامه نمایندگی فروش این شرکت کمیسیون های قابل توجهی را ارائه می دهد. این برنامه مدیریت مشترک استفاده مشتریان از پلت فرم مدیریت کسب و کار کوچک را برای کارآفرینان آسان می کند. اساساً به شما امکان می دهد “تحول دیجیتالی را به عنوان یک سرویس” ارائه دهید.
این برنامه همچنین با نیازهای کارآفرینان فردی سازگار است. به عنوان مثال، فرض کنید شما یک آژانس بازاریابی را اداره می کنید. شما احتمالاً بر روی فروش بسته های آموزشی متمرکز خواهید بود که بر ویژگی هایی مانند جذب سرنخ و پرورش تمرکز دارند. وایلدر پیشنهاد می‌کند که اگر یک مشاور کسب‌وکار هستید، ممکن است بیشتر روی ویژگی‌های CRM ما تمرکز کنید. “در هر صورت، شما می توانید مطابق با آن انتخاب کنید. شما این آزادی را دارید که بر اساس کسب‌وکارتان، ویژگی‌های انتخابی را انتخاب کنید.»
مشاوران با مشارکت با برنامه‌های فروشنده شخص ثالث که به مشتریانشان مرتبط است، می‌توانند درآمد خود را بیشتر کنند زیرا ارزش بیشتری را به مخاطبان هدف خود ارائه می‌کنند. برنامه هایی را انتخاب کنید که به مناطق خدماتی فعلی شما مرتبط هستند. یا برنامه هایی را انتخاب کنید که می توانند به شما در گسترش انواع خدماتی که می توانید ارائه دهید کمک کنند. موفقیت به عنوان یک فروشنده در نهایت به مشارکت با برندهایی بستگی دارد که مطابق با نیازهای مشتریان شما هستند.
5. یک محصول یا خدمات جدید را معرفی کنید.
هنگام معرفی محصولات یا خدمات جدید به مشتریان خود، چیزی مکمل پیشنهاد اولیه خود را انتخاب کنید. باید به همان مخاطبان هدف خدمت کند و به شما اجازه دهد تا با ارائه چیز دیگری که برای آنها جذاب باشد، ارزش طول عمر مشتریان فعلی خود را افزایش دهید.
یک محصول یا خدمات موفق، نتایج را برای مشتریان شما بهبود می بخشد. این معمولاً با کمک به آنها در صرفه جویی در زمان یا پول یا کمک به آنها در استفاده بهتر از منابع فعلی اتفاق می افتد. خدمات جدید باید با مجموعه مهارت ها و نقاط قوت فعلی کارآفرین مطابقت داشته باشد. جایگزین استخدام کارکنان اضافی با تخصص در آن زمینه است. در دوران رکود، تمرکز بر خدماتی که می‌توانید بدون نیاز به استخدام نیروی اضافی برای خود ارائه دهید، می‌تواند کلیدی برای مدیریت هزینه‌ها در طول راه‌اندازی باشد.
تبلیغات باید با مشتریان فعلی شما شروع شود. این می‌تواند مستلزم ارائه پیش‌نمایش یا نمونه‌ای خاص از این سرویس باشد. از طرف دیگر، ممکن است به عنوان یک مشتری از قبل، پیشنهادی برای تخفیف در سرویس جدید ارائه دهید. مشتریان موجود در وهله اول 50 درصد بیشتر احتمال دارد که از شما خرید کنند، بنابراین این مکان ایده آلی برای شروع تلاش های بازاریابی شما است تا اطمینان حاصل شود که خدمات جدید بلافاصله شروع به درآمدزایی می کند.
6. طاقچه پایین.
پس از صحبت در مورد معرفی خدمات جدید یا هدف قرار دادن مخاطبان جدید، ایده پایین آوردن ممکن است غیر منطقی به نظر برسد. با این حال، هدف قرار دادن یک جایگاه خاص تر و باریک می تواند کلیدی برای ایجاد رشد درآمد باشد. وفاداری مشتری مورد نیاز برای حفظ کسب و کار شما را تقویت می کند.
ایده ای که در پشت سرش قرار دارد این است که شما کمتر یک متخصص عمومی و بیشتر یک متخصص شوید.
چندین مزیت ذاتی برای فرورفتن طاقچه وجود دارد. به عنوان مثال، رقبای کمتری با چنین تمرکز شدیدی روی مخاطبان هدف شما وجود دارد. همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا سرمایه خود را افزایش دهید، زیرا شما به متخصص پیشرو برای جایگاه خود تبدیل می‌شوید.
البته، قبل از اینکه کارتان را پایین بیاورید، مطمئن شوید که واقعاً یک متخصص هستید. اگر شما خود را به عنوان یک متخصص بازاریابی کنید اما به ارائه خدمات در سطح عمومی ادامه دهید، مشتریان به سرعت ناراضی خواهند شد.
7. بدانید چه چیزی را برش دهید.
عبارت «جمع با تفریق» معمولاً برای توصیف زمانی استفاده می‌شود که با خلاص شدن از شر چیز منفی، چیزی ارزشمند به دست می‌آورید. در اصل، شما می توانید کسب و کار خود را ناب تر و چابک تر کنید. شما این کار را با خلاص شدن از شر مازادی که شما را از کارآمدی تا حد امکان باز می دارد انجام می دهید.
به عنوان مثال، فرض کنید شما ده بسته خدمات ارائه می دهید، اما تنها چهار بسته درآمد قابل توجهی ایجاد می کنند. در نتیجه، احتمالاً با ادامه بازاریابی خدمات کم درآمد، پول خود را از دست خواهید داد. کاهش خدمات با عملکرد ضعیف به شما امکان می دهد بودجه بازاریابی خود را بر روی خدماتی متمرکز کنید که بیشترین درآمد را ایجاد می کنند.
حسابرسی هزینه‌های عملیاتی کسب‌وکارتان همچنین می‌تواند به شما در تشخیص اینکه آیا هزینه‌های جاری ضروری است یا خیر، یا می‌توانید همان خدمات را در جای دیگری با هزینه کمتر دریافت کنید، کمک کند.
رکود اجتناب ناپذیر است – شکست اینطور نیست
بله، رکودها ترسناک هستند. اما با برنامه ریزی فعال برای تزریق سرمایه جدید به تلاش های تجاری خود، می توانید طوفان های پیش رو را پشت سر بگذارید.
با مدیریت مناسب عرضه نقدی خود و استفاده از روش‌های مرتبط برای کاهش هزینه‌ها و تنوع بخشیدن به درآمدتان (حتی اگر موقتی باشد)، می‌توانید سرمایه‌گذاری‌های سرمایه‌ای جدید جمع‌آوری کنید و با اطمینان پیش بروید.
اول در سررسید منتشر شد. اینجا را بخوانید.
اعتبار تصویر ویژه: عکس آندریا پیاکادیو. Pexels; متشکرم!
