در اینجا چیزی است که B2B از تجارت B2C وام گرفته است

در طول دو سال قرنطینه و کار در خانه، مصرف کنندگان به صورت آنلاین هجوم آوردند تا از فروشگاه های مورد علاقه خود بازدید کنند و اقلامی از برندهای گرامی بخرند. خیلی ها برای اولین بار این کار را می کردند. کمتر مستند شده این است که چیزی مشابه در فضای B2B اتفاق افتاده است. در واقع، فروش در سایت‌های تجاری B2B در سال 2021 تقریباً 18 درصد نسبت به سال قبل افزایش یافت و به بیش از 1.6 تریلیون دلار در سراسر جهان رسید. جن به خوبی و واقعاً از بطری خارج شده است.

با این حال، تکرار یک تجربه استاندارد فروشگاه آنلاین دیگر برای جلب قلب و ذهن خریداران کافی نخواهد بود. در یک بازار رقابتی فزاینده، شرکت‌های تجاری B2B باید تجربیات جذاب و هیجان‌انگیزی را که خریداران می‌خواهند ارائه دهند. برای انجام این کار، آنها باید یک رویکرد قابل ترکیب و بهترین نژاد را اتخاذ کنند.

بررسی مسابقه

پیش‌بینی می‌شود که بازار تجارت دیجیتال B2B آمریکای شمالی تا سال 2025 از 4.6 تریلیون دلار فراتر رود. اما با توجه به مشکلات اقتصادی، فروشندگان باید بر سر آخرین مشتری‌ها بجنگند. یعنی آنچه را که می خواهند به آنها بدهیم. طبق IDC، تقریباً سه چهارم (73٪) خریداران اکنون انتظار تجربه ای از نوع B2C را دارند. و با توجه به اینکه سه چهارم (73٪) از هزاره ها در حال حاضر در تصمیم گیری های خرید B2B شرکت دارند، مطمئناً هیچ بازگشتی وجود ندارد.

اما این روزها یک تجربه جذاب B2C چگونه به نظر می رسد؟ ممکن است ترکیبی از قابلیت‌های آجر و ملات و دیجیتال باشد، مانند مفهوم فروشگاه بدون پرداخت. این ایده که توسط Amazon Go و سایر ارائه دهندگان بخش خواربار فروشی محبوب شده است، ایجاد یک تجربه خرید یکپارچه و بدون اصطکاک است. با داشتن یک حساب مبتنی بر برنامه تلفن همراه، مشتریان ثبت نام شده می توانند در هر زمان به سادگی با اسکن دستگاه خود به فروشگاه دسترسی داشته باشند. اقلام می توانند توسط حسگرهای هوشمند داخل فروشگاه وقتی در سبد خرید قرار می گیرند اسکن شوند تا تجربه ای کاملاً بدون پرداخت را ایجاد کنند. از طرف دیگر، طبق فروشگاه تجاری آلمانی Würth 24، آنها می توانند به طور خودکار در پایان سفر خرید اسکن شوند.

از آنجایی که ارائه‌دهندگان تجارت B2B به دنبال ایجاد مزیت رقابتی و افزایش کارایی با کاهش اتکا به کارکنان هستند، می‌توان انتظار داشت که شاهد تکرار این مدل در سراسر صنعت، به ویژه در زمینه‌هایی مانند عرضه عمده‌فروشی و تجارت باشیم.

اجتماعی شدن

تجارت اجتماعی یکی دیگر از زمینه های در حال رشد سریع است که به نظر می رسد مصرف کنندگان آن را دوست دارند. در واقع، طبق تحقیقات Coresight، انتظار می‌رود که بازار پخش زنده ایالات متحده به تنهایی تا سال 2023 به 25 میلیارد دلار برسد. همه چیز در مورد گسترش پایگاه مشتری با ایجاد امکان خرید از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، تیک تاک و توییتر است. بیش از 40 درصد از شرکت‌های B2B پتانسیل فروش از طریق رسانه‌های اجتماعی را می‌بینند – رقمی که فقط در حال رشد است.

چرا؟ زیرا این همان چیزی است که خریداران به آن عادت دارند. چه از طریق پخش زنده یوتیوب خرید کنند، چه پیوندهای مستقیم «کلیک برای خرید» یا «کلیک برای ثبت نام» در توییتر را بزنند، این سریع، ساده است و به خریدار اجازه می‌دهد بدون نیاز به پرش کردن، خرید انجام دهد. از اپلیکیشنی به اپلیکیشن دیگر جای تعجب نیست که تجارت اجتماعی در حال حاضر بیش از 4 درصد از کل بازار تجارت دیجیتال در ایالات متحده را به خود اختصاص داده است.

فروشندگان تجارت B2B باید شروع به تعریف اهداف تجارت اجتماعی و گسترش استراتژی بازاریابی خود کنند. با ایجاد تعامل و ایجاد فرصت‌های خرید بی‌وقفه در کانال‌های اجتماعی، فرصت بزرگی برای افزایش سود و ایجاد روابط نزدیک‌تر با مشتریانشان وجود دارد. کسانی که می توانند در اوایل یک حضور معتبر در تجارت اجتماعی ایجاد کنند، بهترین شانس موفقیت را دارند.

برشی از بازار

در نهایت، روند کلان B2C بازارهای آنلاین وجود دارد که باید در نظر بگیرید. اگر به درستی انجام شود، می تواند رشد را افزایش دهد: تحقیقات نشان می دهد که 40 درصد از خریداران B2B ایالات متحده، بریتانیا و استرالیا قصد خرید از Amazon Business در آینده را دارند. تعداد مشابهی می گویند که قبلاً به طور مرتب از بازار به عنوان “نقطه شروع” برای خرید استفاده می کنند. اما لیست کردن با آمازون کمک چندانی به رشد کسب و کار شما نمی کند – در واقع، ممکن است برند شما را به حاشیه برده و آن را به چیزی بیش از یک ارائه دهنده لجستیک برای آمازون تبدیل کند.

با ایجاد بازارهای B2B خود، شرکت ها می توانند ارزش بیشتری را برای مشتریان، خود و شرکای خود ارائه دهند. کسب و کار تجارت قطعات الکترونیکی Sourceability را در نظر بگیرید، که اکنون صدها میلیون کالا را در سراسر جهان در بازار تخصصی خود می فروشد. ساختن اکوسیستم‌هایی مانند این می‌تواند زمان بر باشد، اما پاداش‌ها برای خود صحبت می‌کنند: یک جریان درآمد جایگزین قانع‌کننده و فرصتی برای ایجاد روابط مستقیم با مشتریان. عرضه‌کنندگان به این بازارها هجوم می‌آورند و فرصتی را برای دستیابی به مشتریان بیشتر با حداقل هزینه سرمایه جذب می‌کنند. و خریداران از مجموعه محصولات بیشتر، قیمت رقابتی، مرور آسان تر و شفافیت محصول بیشتر برخوردار می شوند.

تفاوت تجاری قابل ترکیب

ما فقط در چند سال راه طولانی را پیموده ایم. اما هنوز حجم عظیمی از نوآوری در بازار تجارت دیجیتال B2B وجود دارد. غالباً موانع مربوط به چشم انداز نیست، بلکه فناوری است. پلتفرم‌های تجارت دیجیتال یکپارچه، مانند Salesforce و SAP، مشتریان را محدود کرده و آنها را با نقشه راه محصول و استراتژی بازار فروشنده مطابقت می‌دهد. تا زمانی که غول‌های فعلی متوجه شدند که باید به مشتریان خود خدمات بیشتری ارائه دهند، روندها آمده و رفته است.

برای رها کردن نوآوری، ارائه دهندگان تجارت B2B باید به جای آن به پلتفرم های تجاری ترکیبی که از بهترین رویکرد پشتیبانی می کنند نگاه کنند. این به آنها قدرت می‌دهد تا ویژگی‌ها و عملکردهای مختلف را از ارائه‌دهندگان مختلف انتخاب کنند، و تجربیاتی را که مشتریانشان می‌خواهند ارائه دهند – زمانی که آنها آنها را می‌خواهند و چگونه می‌خواهند. این یک مسیر سریع برای چابکی و رشد کسب و کار است – و فرصتی برای بهبود تجربه B2B با بهترین B2C که ارائه می دهد.

بوریس لوکچین یکی از بنیانگذاران و مدیر عامل شرکت Spryker Systems است.