عملکرد فروش | فرایند استخدام

اهمیت توانمندسازی فروش از زمان افزایش رقابت تکنولوژیک در صنعت فروش مورد سوال بوده است. اما آیا فکر می کنید که اطمینان از تلاش یکنواخت کارکنان توانمند در تیم فروش، عملکرد فروش بالاتری را برای شما به ارمغان می آورد؟ خب متاسفانه نه!

بنابراین، کسب‌وکارها برنامه‌های موثری را برای فعال‌سازی فروش می‌خواهند که به بهبود عملکرد فروش کمک می‌کند. دو مدل قابل توجه فروش قابل توجه به ترتیب توسط گروهی از محققان و Mereo توضیح داده شده است. در نهایت، این مقاله به شما پیشنهاد نهایی را می دهد که به شما کمک می کند عملکرد فروش خود را افزایش دهید.

CSO Insight تخمین می زند که عملکرد فعال سازی فروش تنها در پنج سال از 25٪ به 61٪ افزایش یافته است. چرا؟ زیرا فعال سازی فروش به طور موثری عملکرد تیم های فروش را در سراسر جهان بهبود بخشیده است.

فعال سازی فروش چیست؟

فعال سازی فروش فرآیندی است که تیم های فروش را با منابعی که برای فروش کارآمد محصولات یا خدمات نیاز دارند مجهز می کند. این بازاریابی و فروش را به هم متصل می کند و اطلاعات صحیح را در زمان مناسب به افراد مناسب ارائه می دهد.

اساساً، توانمندسازی فروش به عنوان بالشتکی برای تازه کارها و کارمندان فروش عمل می کند تا سرنخ های دقیق مشتریان را برای یک سازمان توسعه دهند. همچنین می‌تواند به فرآیندهای سازمان‌ها برای کمک به فروشندگان کمک کند.

طراحی الف: مفهوم سازی و توسعه

آویناش مالشه، اسکات بی فرند و هاوارد دوور فرآیندی را برای افزایش عملکرد فروش بر اساس عوامل ذکر شده در قابلیت فروش پیشنهاد می کنند: مفهوم سازی و توسعه یک قابلیت پویا. عوامل درج شده در مقاله تحقیق عبارتند از:

• تشخیص پشتیبانی فروش:

این به شناسایی مدیریتی فروش منابع اشاره دارد که در تسهیل خروجی فروش بهتر پشتیبانی می کند. نقص های تیم فروش در مورد مهارت های آنها را جبران می کند. این شامل پیش بینی نمایندگان فروش خط مقدم خواهد بود. به طور خلاصه، آن تجزیه و تحلیل کلی عملکرد فروش و اجرای کمک های بهبود است.

• پیکربندی مجدد سرمایه فروش:

این امر سرمایه پولی تیم فروش را تعیین می کند. این اغلب منجر به ادغام منابع بین شرکتی و جهت گیری خاص مدیریت سرمایه می شود.

سرمایه گذاری پولی به طور مستقیم با خروجی مورد انتظار از یک تیم فروش متناسب است. بنابراین، توزیع مجدد موثر سرمایه برای توانمندسازی تیم فروش با عملکرد بالا ضروری است.

• راه اندازی زیرساخت فعال:

پس از پیکربندی مجدد سرمایه، زیرساخت فعال سازی فروش به روز می شود. سپس فرآیند عرضه فرا می رسد، جایی که تکنیک ها و مهارت های ضعیف برای جلوگیری از ضرر احتمالی فیلتر می شوند. عیوب یک تیم فروش شناسایی و برطرف می شود.

فرآیند فروش عمدتاً تحت تأثیر انسدادهایی مانند ابزار ناکافی، اعضای تیم غیر کاربردی و عدم آموزش فروش قرار می‌گیرد. گسترش فرآیند شما یک گام اساسی در جهت فعال سازی فروش است. کارایی فرآیند فروش را بهبود می بخشد.

• ارزیابی عملکرد فعال سازی:

به این ترتیب، تیم فروش وارد کار می شود و ورودی ها و خروجی ها مستقیماً اندازه گیری می شوند تا عملکرد کلی مشخص شود. بر این اساس پیشرفت تیم فروش پیش بینی می شود.

این ارزیابی پس از یک دوره مشاهده و به دنبال آن عرضه انجام می شود. بنابراین، عملکرد فروشندگان در این مرحله به طور کامل ارزیابی می شود.

این باعث می شود تیم فروش در طول پروژه فعال و مشتاق باشد. گاهی اوقات، می توان آن را از طریق بازخورد، مشوق ها یا سایر تقویت سازمانی انجام داد.

بر اساس این مرحله، اعضای تیم فروش با توجه به نیازهای مهارت فروش تخصیص می یابند. طبق طراحی A، این مرحله نهایی برای فعال کردن فروش است.

طراحی B: درآمد و فروش پایدار

Mereo همچنین یک طرح اصلاح شده بهبود عملکرد فروش را برای تسهیل عملکرد درآمد پایدار در برنامه فعال سازی فروش پیشنهاد کرده است. از عناصر زیر تشکیل شده است:

• فروش همسو با سفر خریداران:

این به آموزش آگاهی مشتری و آگاهی نمایندگان فروش اشاره دارد. این پایه ای است که یک سازمان باید قبل از نزدیک شدن به پایگاه مشتری خود به آن دست یابد.

آگاهی از پایگاه مشتری در هر شرکت خدماتی و محصولی به فروشندگان کمک می کند تا به طور موثر مطرح کنند. علاوه بر این، می تواند به عنوان یک مرجع برای نمایندگان فروش موجود و به عنوان راهنمای نمایندگان فروش جدید عمل کند.

• مهارت ها و تکنیک های فروش:

در مرحله بعد، شما مهارت های فروش درست فروشندگان خط مقدم خود را که به آن اکتشاف گفته می شود، شناسایی و تصدیق می کنید. این شامل تنظیم مجدد مسئولیت هایی است که نتایج مفیدی را به دست می آورد. این را می توان از طریق پروفایل فروش علمی (یا ارزیابی فروش) انجام داد.

این مرحله پس از انتخاب پیشتازان فروش شایسته انجام می شود. در مرحله بعد، نیاز به پیشنهادی وجود دارد که آنها را با دارایی های فروش قوی مجهز کند. بسته به مرحله آماده سازی شما، دارایی های زیادی وجود دارد. (مثال‌ها: – بینش‌های جستجو، محرک‌های ارزش، تمایز راه‌حل، گزاره‌های ارزش، و غیره.)

• همسویی بین سازمانی:

این مرحله نهایی شامل مذاکره فروش است. این به همه تیم ها امکان می دهد تا ایده ها و نظرات خود را مطرح کنند. علاوه بر این، بینش صنعت بهتری را در اختیار تیم فروش قرار می دهد. از این رو، این به یک هدف مشترک از خروجی های مرتبه بالاتر کمک می کند.

این به نمایندگان فروش اجازه می دهد تا به جلو قدم بردارند و با مشتری روبرو شوند که بر اساس آن بهبود ارزیابی می شود. همسویی بین سازمانی مربوط به حفظ نسبیت پیشرفت با سازمان فروش رقیب است.

3 روش نهایی برای بهبود عملکرد فروش

به طور خلاصه، هر دو مدل به عوامل مهم خاصی اشاره می‌کنند که می‌توانند بر زیرساخت یک برنامه فعال‌سازی فروش تأثیر بگذارند. اول، برای همگام شدن با روندهای در حال تحول در تجارت، برنامه باید برای خلاقیت و انعطاف پذیری باز باشد.

نمایندگان فروش یک شرکت باید برنامه را به شدت دنبال کنند تا سود خالص قابل توجهی ایجاد کنند (افزایش کلی در درآمد به دست آمده). اجزای مهم آماده سازی با توجه به روند فعلی به شرح زیر است:

• همراستایی مشتریان و نمایندگان فروش:

این به انتخاب فروشندگان سازگار با پایگاه مشتری اشاره دارد. این به افزایش نرخ و کیفیت ایجاد رابطه و کاهش نرخ ریزش مشتری کمک می کند. علاوه بر این، هرچه نمایندگان فروش شما با مشتریانتان آشناتر باشند، زمینه های شما بهتر خواهد بود.

• امکان فروش دارایی ها:

این به توسعه مستمر مهارت و توسعه پایگاه دانش از طریق اتخاذ رویه معتبر اشاره دارد. علاوه بر این، به سازمان اجازه می دهد تا برخی از ابزارهای دارایی را برای پیشروان فروش مجاز کند. همچنین شامل دارایی های فروش فعال مانند HRTech پیشرفته و بدون درز است.

• ارزیابی عملکرد فروش:

این به جزء نهایی اشاره دارد که بهره وری مستمر را تضمین می کند. این شامل ارزیابی موثر و پیکربندی مجدد تیم ها برای مقابله با پایگاه مشتری هدف است. KPI ها می توانند برای نظارت بر ورودی ها و خروجی های تیم فروش شما استفاده شوند. تیم فروش خود را با عملکرد بالا شناسایی کنید و اقدامات مشتری را به درستی و متناسب با آن تعیین کنید.

• رفع خطاهای فرآیند فروش:

این به شناسایی و رفع ایرادات در فرآیند فروش اشاره دارد. با کاهش احتمال ریزش مشتری، خروجی فروش را بهبود می بخشد. همچنین تیم فروش را قادر می سازد تا سرنخ ها را تبدیل کنند. از سوی دیگر، اشتباهات در فرآیند فروش می تواند به ضرر شما از منابع بالقوه درآمد تمام شود.

خلاصه کردن

فعال کردن فروش ضروری است زیرا به تیم فروش شما کمک می کند معاملات بیشتری را ببندد. همچنین به تیم شما اجازه می دهد تا به جای جمع آوری اطلاعات، بر فروش تمرکز کند. و تیم فروش شما را قادر می سازد تا سرنخ های دقیقی از مشتریان برای سازمان شما ایجاد کند. فروش خود را با دارایی های تکنولوژیکی پیشرفته پشتیبان دهید.

فرآیند فروش خود را با قابلیت فروش نوآورانه بهبود بخشید. از ابزارهای HRTech برای استخدام، نظارت و مدیریت تیم فروش خود استفاده کنید. انتظار بهترین خروجی ها را از نمایندگان فروش با عملکرد بالا از طریق فعال سازی فروش موثر داشته باشید.

اعتبار تصویر ویژه: عکس از فاکس. Pexels; متشکرم!