چرا داده های شخص اول منبعی باورنکردنی برای تیم های درآمدی است

حفظ حریم خصوصی موضوعی است که بدون شک همچنان مورد توجه خواهد بود. تقاضا برای آن به رشد خود ادامه خواهد داد و اینترنت فردا تقریباً به طور قطع مکان خصوصی تری خواهد بود. این احساس وجود دارد که این ممکن است برای بازاریابان بد باشد، اما برای تیم های درآمد B2B، این آینده نباید نگران کننده باشد. ما به معدن طلای نهایی دسترسی داریم: داده های مشتری شخص اول.

داده های شخص اول چیست؟

داده های مشتری شخص اول، داده هایی است که توسط یک شرکت به طور مستقیم از یک مشتری جمع آوری می شود. این ممکن است اطلاعاتی باشد که از نحوه عملکرد یک مشتری در وب‌سایت به دست آمده است، یا ممکن است زمانی که مشتری نظرسنجی را پر کرده یا به ایمیلی پاسخ داده است، به دست آمده باشد. همچنین می‌تواند اطلاعاتی از قبل در دسترس عموم باشد، که شامل جزئیات اولیه مانند موقعیت جغرافیایی، نام‌ها و عناوین، و هر چیز دیگری است که ممکن است در وب‌سایت خود مشتری، رسانه‌های اجتماعی باشد یا از طریق یک جستجوی ساده در گوگل در دسترس باشد.

تیم‌های درآمد B2B، و به‌ویژه تیم‌های فروش، باید از این داده‌ها برای درک بهتر مشتریان خود برای کمک به حل مشکلات، تسریع چرخه معاملات و در نهایت کمک به فروشندگان برای بستن تجارت استفاده کنند.

تعریف مجدد تجربه فروش B2B با داده های شخص اول

فروش B2B می تواند بسیار غیرشخصی باشد. خیلی اوقات، من یک حرکت فروش را دیده‌ام که در آن فروشندگان به شدت بر فروش «بعدی و انفجاری» تکیه می‌کنند که کاملاً فاقد شخصی‌سازی یا سفارشی‌سازی است. می‌دانم وقتی صندوق ورودی خود را باز می‌کنم و یکی از این یادداشت‌ها را می‌بینم که اطلاعات کلیدی آن اشتباه است، ناامید می‌شوم که به نظر می‌رسد در تهیه و ارائه بهترین تجربه فروش شخصی و در کلاس، ارتباط انسانی را از دست داده‌ایم. .

فروشندگان خوب می دانند که ایجاد یک رابطه خوب با مشتری بسیار مهم است. آنها همچنین می دانند که بهترین راه برای بستن معامله، شراکت با مشتری برای حل مشکلات و نقاط دردناک است. بهترین راه انجام اینکار چیست؟ تحقیقات خوب قدیمی

KYK حیاتی است

این کار با ارتباط برون مرزی شروع می شود. درک خریدار، شرکت و تناسب محصول/بازار آنها به راحتی از طریق جستجوی گوگل یا اسکرول لینکدین قابل دستیابی است. پرفروش‌ها اطلاعات به‌دست‌آمده از این تحقیق را می‌گیرند و آن‌ها را به ارتباطات برون‌گرا تزریق می‌کنند.

وقتی یک خریدار گیر می‌کند (همانطور که دقت شما نشان می‌دهد)، باید این اطلاعات را در یک نسخه نمایشی ممتاز وارد کند که در آن یک مهندس راه‌حل برای حل یک مشکل واقعی که تجارت خریدار با آن مواجه است می‌پیوندد.

داده های شخص اول یک کد تقلب برای فروشندگان است تا به طور کامل تحقیق کنند و مشتریان خود را بشناسند. موفق ترین فروشندگان فراتر از اطلاعات اولیه موجود، مانند جغرافیایی که یک شرکت پوشش می دهد، محصولات یا خدماتی که ارائه می دهند و تعداد کارمندانشان، می پردازند. این به کمی زمان و تلاش اضافی نیاز دارد، اما زمانی که فروشندگان اطلاعاتی را در مورد نحوه رفتار خریدار احتمالی آنلاین کشف و تجزیه و تحلیل می کنند، ارزشش را دارد.

مطمئن نیستید این نوع تحقیق را از کجا شروع کنید؟ شما در حال حاضر یک تن از آن را درست در نوک انگشتان خود دارید.

یافتن داده های مشتری شخص اول قابل اعتماد و مفید

سیستم های CRM

بسیاری از اطلاعات اولیه در مورد شرکت ها (موقعیت مرکزی، بازارهایی که در آنها به فروش می رسند، اندازه شرکت) را می توان به راحتی در پایگاه داده مشتریان اکثر شرکت ها یافت – به طور کلی یک سیستم CRM.

این برخی از مهم‌ترین و اساسی‌ترین داده‌ها در مورد مشتریان است که می‌توان از آنها در مکالمات فروش استفاده کرد، و دقیقاً در آنجا جمع‌آوری شده است. اما تعجب خواهید کرد که چگونه بسیاری از فروشندگان از آن استفاده نمی کنند! در آن اردوگاه نیفتید.

اطلاعات عمومی

بسیاری از اطلاعات مربوط به مشتری شما احتمالاً در اینترنت به عنوان یک پرونده عمومی وجود دارد. شرکت های دولتی باید گزارش های مالی تفصیلی را به صورت فصلی ارائه کنند. مدیران عامل آنها اغلب نامه ای در مورد آنچه در شرکت می گذرد، موقعیت فعلی، چالش ها و تمرکز آن می نویسند. و فراموش نکنید که به دنبال پرونده های دیگر و تماس های سرمایه گذار باشید!

اگر این یک شرکت خصوصی است، هنوز اطلاعات زیادی وجود دارد که می‌توان از طریق نشریاتی که در مورد این شرکت نوشته‌اند یا از طریق برخی جستجوهای سریع در گوگل به دست آورد. همه این اطلاعات عالی برای تیم فروش شما است.

لینکدین

هم صفحه کسب و کار و هم صفحه تماس شما در لینکدین پنجره های بزرگی به ذهن مشتری شما هستند. اکانت های آنها درباره چه چیزی پست می کنند؟

به یاد داشته باشید که تا حد زیادی تیم های بازاریابی هستند که پست های رسانه های اجتماعی را برای مشاغل مدیریت می کنند، بنابراین وقتی در مورد موضوعی در صفحات لینکدین آنها صحبت می شود، می دانید که این موضوع برای آنها مهم است و برای اینکه شرکت چگونه می خواهد درک شود مهم است. این اطلاعات استراتژیک می تواند هر زمینه ای را تقویت کند.

هوش مصنوعی مکالمه و سایر فناوری ها

بسیاری از فناوری‌های فروش اطلاعات حیاتی را جمع‌آوری می‌کنند که ارزش بررسی دارند. برای مثال، فناوری هوش مصنوعی می‌تواند مجموعه‌ای از مکالمات زوم با مشتریان را ضبط کند و نحوه پیش‌رفت آن‌ها و اینکه احساسات مشتری شما به کجا متمایل است – نسبت به شرکت یا یک رقیب تجزیه و تحلیل کند.

نه تنها می توانید از این نوع فناوری برای درک بهتر مشتری خود استفاده کنید، بلکه می توانید از آن برای تجزیه و تحلیل اثربخشی تیم فروش خود نیز استفاده کنید. دیدن کارهایی که نمایندگان فروش موفق انجام می دهند و تفاوت آن با نمایندگانی که موفقیت کمتری دارند، می تواند کل رویکرد شما را تقویت کند.

به عنوان مثال، در تجربه خود من دیده ام که نمایندگان فروش با بهترین عملکرد در کمتر از 50 درصد مواقع با مشتری صحبت می کنند، در حالی که نمایندگان فروش با بدترین عملکرد در حدود 80 درصد مواقع صحبت می کنند. استفاده از این اطلاعات برای موثرتر کردن تیم فروش گسترده‌تر شما به همان اندازه مفید است که داده‌های جمع‌آوری‌شده از مشتریان.

وب سایت ها

مشتریان بالقوه ای که به وب سایت شما می آیند الف را ترک می کنند مقدار زیادی از رد پا اگر می‌دانید به دنبال چه چیزی باشید، می‌توانید بگویید که در فرآیند تصمیم خرید کجا هستند. به آن مانند یک ماشین دیجیتال فکر کنید. در دنیای واقعی، لحظه‌ای که شخصی روی زمین راه می‌رود، فروشنده از دفتر کار را تماشا می‌کند تا ببیند چه ماشین‌هایی را چک می‌کند، چقدر برای مدل‌های خاص وقت صرف می‌کند، و سایر رفتارهای گویا.

از طریق مشاهده این الگوها، یک فروشنده خوب درک قوی از اینکه مکالمه را از کجا شروع کند و کجا باید آن را هدایت کند، خواهد داشت.

اگر مشتری زمان زیادی را در سایت شما صرف کند، به چندین صفحه سر بزند و مطالب خاصی را بخواند، حجم باورنکردنی از داده های مفید را ارائه می دهد. اگر آنها چندین بار برگردند – یا حتی بهتر از آن، اگر فرد دیگری از شرکت آنها از سایت بازدید کند، این نشانه آن است که فروشندگان شما باید از دفتر بیرون بیایند و مستقیماً با آنها درگیر شوند.

تبلیغات در موتورهای جستجو که به سایت شما منتهی می شود ابزار مفید دیگری است، زیرا عبارات و عبارات جستجویی خاصی را که یک شخص خاص را به سایت شما هدایت می کند، شناسایی می کند. اگر محصولات مختلفی را ارائه دهید، دانستن اینکه مشتری قبل از اینکه به شما بگوید به کدام یک علاقه دارد، روند فروش را تسریع خواهد کرد.

پایگاه های اطلاعاتی خدمات مشتری

در نهایت، تعداد بسیار کمی از تیم‌های فروش از یک منبع دیگر در شرکت خود استفاده می‌کنند که آماده مفید شدن است: اطلاعات خدمات مشتری.

فروش محصولات اضافی به مشتریان فعلی آسان تر از آوردن مشتریان جدید به بازار است. تلاش‌های فروش برای گسترش این حساب‌ها باید از داده‌های جمع‌آوری‌شده در زمان مشتری استفاده کنند. از چه محصولاتی استفاده می کنند؟ آیا آنها مشکل دارند؟ آخرین باری که بلیط گذاشتند کی بود – آیا در حال حاضر بلیط باز است؟ امتیاز رضایت مشتری آنها چقدر است؟

دانستن پاسخ به این سوالات قبل از فشار دادن برای یک حساب کاربری توسعه یافته حیاتی است. این نوع داده ها پایه و اساس رابطه ای است که می خواهید بر آن بنا کنید. و شما می خواهید از تجربیات تاریخی و اخیر مشتری با محصولاتی که قبلاً داشته اند آگاه باشید.

فروش یک محصول جدید به مشتری که در حال حاضر از محصول قبلی ناامید شده است، یک نبرد دشوار خواهد بود و اگر بخواهید در زمان نامناسبی این کار را انجام دهید، ممکن است به مشتریان بالقوه درازمدت آسیب برساند.

دانش قدرت است

بسیاری از رقبای شما احتمالاً از این اطلاعات استفاده نمی‌کنند، بنابراین وقتی برای کسب‌وکار مشابهی می‌جنگید، فرصتی واقعی برای جلوتر از آنها دارید.

داده های مشتری شخص اول به شما کمک می کند رویکرد فروش تیم خود را با نیازهای مشتری ترسیم کنید و باعث می شود پیشنهاد شما ارزشمندتر به نظر برسد. حتی در آینده‌ای خصوصی‌تر و آنلاین‌تر، این ابزارها برای شناخت مشتریانتان تفاوت بین بسته شدن فروش و رویکرد چند ماهه‌ای را ایجاد می‌کنند که به هیچ درآمدی منجر نمی‌شود.

گفتگوهای فروش قبلاً در اتاق هیئت مدیره اتفاق می افتاد، و اکنون آنها تقریباً به طور کامل آنلاین هستند – در نتیجه بهره گیری از فناوری در دست ما می تواند یک تغییر بازی باشد.

شان وایتلی بنیانگذار Qualified است.