روندهای فروش B2B که تجربه مشتری و کارمند را در سال 2022 بازتعریف می کند


از آنجایی که در سال 2022 شروع به حذف کردیم، واضح است که بیماری همه گیر به طور دائم روش خرید مشتریان را تغییر داده است. سازمان‌هایی که با انتظارات مشتریان خود سازگار شوند، در سال آینده رقابتی‌تر خواهند بود – و شرکت‌هایی که بهترین کار را در استفاده از فناوری و داده‌ها برای فروش هوشمندتر انجام می‌دهند، موفق‌ترین شرکت‌ها خواهند بود. نیاز به سرمایه گذاری دیجیتال واضح است: 80٪ از تعاملات فروش B2B تا سال 2025 به صورت دیجیتالی اتفاق می افتد. در اینجا روندهای فروش دیجیتال B2B وجود دارد که انتظار داریم در سال پیش رو اولویت بندی کرده و نتایج قوی ارائه کنند.

روی فناوری سرمایه گذاری کنید که تجربه خرید B2B را بهبود می بخشد

قبل از همه گیری، مدل خرید B2B بر اساس روابط یک به یک بین خریداران و فروشندگان ساخته شد. اکنون – پس از نزدیک به دو سال محدودیت سفر، الزامات فاصله‌گذاری اجتماعی، و جهش‌های گسترده در تجارب مشتریان دیجیتال B2C – فروشندگان B2B باید برای ارائه خدماتی کارآمد و شخصی‌شده برای برآورده کردن انتظارات تغییر یافته خریداران خود به فناوری تکیه کنند.

خریداران به جای تماس یا ایمیل زدن با نماینده فروش خود، اکنون می خواهند به صورت دیجیتالی در کانال ها تعامل داشته باشند. برای ارائه، فروشندگان باید از پلتفرم های فروش یکپارچه استفاده کنند، از Al و تجزیه و تحلیل برای ایجاد و اصلاح تجربیات شخصی خریدار استفاده کنند و یک ساختار داده یکپارچه ایجاد کنند که سیلوها را حذف کند.

اینها سرمایه‌گذاری‌های فناوری هستند که مشاوران شرکت‌ها را تشویق می‌کردند حتی قبل از شروع همه‌گیری آن‌ها را اتخاذ کنند، و اکنون خریداران بیشتر از قبل از فناوری آگاه هستند. آنها همچنین قبل از تعامل با فروشندگان، خود را بیشتر آموزش می دهند.

فروشندگان برای ملاقات با خریداران در جایی که اکنون هستند، باید از فناوری استفاده کنند که به آنها کمک می کند تا از یک جهت گیری تکه تکه و محصول به سمت یک روش فروش مبتنی بر ارزش و مشاوره ای بروند. پلتفرم‌های فروش یکپارچه یا هدایت‌شده به فروشندگان این امکان را می‌دهند که خریداران را در هر کجا که در فرآیند تحقیق و خرید خود هستند ملاقات کنند.

با هوش مصنوعی در فروش کارهای بیشتری انجام دهید

پلتفرم‌های مبتنی بر هوش مصنوعی نیازمند علم داده و تجزیه و تحلیل هستند که با داده‌های تمیز کار می‌کنند تا تمایل مشتریان به خرید را تعیین کنند و بهترین پیشنهاد بعدی را ایجاد کنند. به عنوان مثال، کارهای زیادی در زمینه تشخیص چهره انجام می شود تا زمانی که در یک جلسه مجازی با یک مشتری قرار می گیرید، بتوانید مقصود او را بر اساس ریز بیان صورت و زبان بدن و همچنین محتوای مکالمه خود درک کنید.

از آنجا که هر تعامل با مشتری داده های بیشتری ایجاد می کند، و از آنجا که کانال های زیادی برای تعامل در حال حاضر وجود دارد، حذف سیلوها و ایجاد یک زیرساخت داده قوی برای مدیریت، حفاظت و استفاده از آن داده ها بسیار مهم است.

سرمایه گذاری در هوش مصنوعی و اتوماسیون می تواند مزایای بیشتری را به تیم های فروش برساند. به عنوان مثال، ابزارهای فروش که فعالیت های تعامل خریدار و فروشنده را به طور خودکار در CRM ها ثبت و آپلود می کنند، فروشندگان را از وارد کردن آن داده ها به صورت دستی راحت می کند. این امر زمان را برای انجام تحقیقات عمیق‌تر مشتری، جمع‌آوری بینش هوش مصنوعی از داده‌ها و ایجاد تعاملات معنادارتر با خریداران آزاد می‌کند.

با گذشت زمان، با افزایش داده‌های تعامل خریدار، تجزیه و تحلیل‌های هوش مصنوعی می‌توانند توصیه‌های دقیق‌تری را برای بهبود پیش‌بینی فروش، تعامل با مشتری و اثربخشی فروش، علاوه بر ایجاد پیشنهادات محصول فوق‌شخصی‌شده برای افزایش فروش متقابل و حفظ، ایجاد کنند.

از گزینه های سلف سرویس برای مشتریان خود استقبال کنید

حتی قبل از همه‌گیری، تحقیقات Forrester نشان داد که ارزش بازار تجارت الکترونیک B2B ایالات متحده تا سال 2023 به 1.8 تریلیون دلار خواهد رسید. همان نوع تجربه خرید بدون درز و همه کاناله.

از آنجایی که خریداران کانال‌های زیادی دارند که می‌توانند از آنها برای آموزش استفاده کنند – رسانه‌های اجتماعی، ارتباطات دیجیتال، وبلاگ‌ها، ویدئوها، پادکست‌ها و تعاملات همتایان – اغلب می‌توانند تصمیم‌گیری خود را بدون تعامل با فروشنده کامل کنند.

ممکن است این خبر بدی برای متخصصان فروش به نظر برسد، اما مجموعه جدیدی از امکانات را برای ارزش افزوده ارائه می دهد. برای یک چیز، یک تجربه سلف سرویس با طراحی خوب می تواند نوع تعاملات مداوم و بدون اصطکاک را ارائه دهد که باعث ایجاد اعتماد مشتری و ایجاد وفاداری به برند می شود – همه اینها بدون هیچ کاری از طرف تیم فروش.

به همان اندازه مهم، سلف سرویس، فرآیندهای آموزشی و فروش های ساده را که برای موفقیت نیازی به مشارکت انسانی ندارند، خودکار می کند.

بر فروش هدایت شده تمرکز کنید

سلف‌سرویس تیم‌های فروش را آزاد می‌کند تا خدمات شخصی‌سازی‌شده‌تر، یک به‌یک دستکش سفید، توصیه‌های فروش متقابل و افزایش فروش، و راهنمایی برای مشتریانی که در حال تحقیق درباره خریدهای پیچیده‌تر هستند، ارائه دهند. علاوه بر این، تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی می تواند تیم فروش را در سفر هر خریدار راهنمایی کند و به اعضای تیم دید عمیقی از سوالات و نیازهای خریداران بدهد.

این فرآیند به فروشندگان اجازه می دهد تا تعاملات شخصی و جذاب تری با مشتریان ایجاد کنند – مبادلاتی که به سرعت به سؤالات مشتریان پاسخ می دهند و به آنها کمک می کنند تا نیازهایشان را برآورده کنند.

با وجود یک پلت فرم فروش هدایت‌شده برای ارائه بینش مشتری و زمان بیشتر برای تمرکز بر نیازهای مشتری به لطف سلف‌سرویس و تجزیه و تحلیل هوش مصنوعی، تیم‌های فروش می‌توانند سریع‌تر روابط با مشتری را توسعه و تقویت کنند. آنها همچنین می‌توانند توصیه‌های فروش متقابل و فروش متقابل را با اختیارات بیشتر ارائه دهند و فروش را سریع‌تر انجام دهند. این تغییرات می تواند باعث افزایش درآمد و کاهش هزینه های فروش شود.

آموزش مهارت های مشاوره ای

تیم های فروش ممکن است به مهارت های جدیدی نیاز داشته باشند تا نقش مشاوره ای بیشتری را که فناوری برای آنها ایجاد می کند، ایفا کنند. به عنوان مثال، ممکن است نیاز داشته باشند که بدانند چگونه می توانند بیشترین ارزش را از جلسات با مشتریان در اتاق های فروش دیجیتال به دست آورند تا در زمان واقعی به سؤالات پاسخ دهند، زیرا خریداران در تجربه های دیجیتالی فراگیر حرکت می کنند که آنها را در مورد انتخاب هایشان آموزش می دهد.

رویکرد قدیمی پرسیدن یک سری سؤال از خریدار برای شناسایی نیازهای آنها ممکن است در این شرایط کاربرد نداشته باشد، به طور قابل توجهی زمانی که هوش مصنوعی می تواند قبل از اینکه خریدار و فروشنده حتی درگیر شوند، به این سؤالات پاسخ دهد. فروشندگان همچنین ممکن است به آموزش در مورد نحوه فروش معاملات پیچیده تر برای سازمان خود نیاز داشته باشند.

با فناوری جدید برای پشتیبانی از تجربیات خرید، متخصصان فروش زمان کمتری را صرف کارهای معمولی و معاملات ساده می کنند. با اطلاعات شخصی‌سازی‌شده‌تر برای راهنمایی مشاوره‌های فروش، تیم فروش شما می‌تواند ارزش بیشتری ایجاد کند و درآمد کسب کند و در عین حال تجربه‌ای را که مشتریان B2B می‌خواهند در سال 2022 ارائه دهند.

اعتبار تصویر: Andrea Piacquadio; Pexels; متشکرم!

واندا رولند

واندا رولند

واندا رولاند بیش از 17 سال تجربه مشاوره را در عمل DCX Capgemini به ارمغان می آورد که در آن به مشتریان در مورد استراتژی، اجرای پیشرو در مقیاس بزرگ، تحول چابک، بررسی طراحی معماری و طراحی دیجیتال مشاوره می دهد. او در تغییر بازاریابی، فروش و خدمات مشتری برای بهبود تجربه مشتری و ارزش طول عمر مشتری مهارت بالایی دارد. واندا در سانفرانسیسکو زندگی می کند.