SaaS SOS: کارهایی که می توانید برای نجات شرکت SaaS خود در زمان وقوع رکود انجام دهید


آیا نتوانستید در Transform 2022 شرکت کنید؟ اکنون تمام جلسات اجلاس را در کتابخانه درخواستی ما بررسی کنید! اینجا را تماشا کنید.


نرخ بهره در ایالات متحده در حال افزایش است، بحران هزینه زندگی در اروپا حاکم است و اشتهای سرمایه گذاران در سراسر جهان در حال کاهش است. به طور خلاصه، یک رکود جهانی احتمالا در راه است. در ماه‌های آتی، می‌توان انتظار داشت که نگرانی‌ها افزایش یابد و هزینه‌ها کاهش یابد و باید برای تأثیر ضربه‌ای در همه بخش‌ها، به ویژه در نرم‌افزار، آماده باشیم.

هیچ کمبودی در توصیه های عمومی برای مشاغلی که با رکود مواجه هستند وجود ندارد، اما توصیه های عمومی به اندازه ترمز دستی در یک قایق برای بنیانگذاران مفید است. تخصص من در نرم افزار است، بازاری که انتظار می رود تا سال 2025 در سطح جهانی به 692 میلیارد دلار افزایش یابد، بنابراین تجزیه و تحلیلی از بیش از 23000 اشتراک و شرکت نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) انجام دادم تا بدانم داده ها در مورد آن چه به ما می گوید. وضعیت بازار همچنین می‌خواستم توصیه‌های خاصی را ارائه کنم که کسب‌وکارهای نرم‌افزاری می‌توانند برای آماده شدن برای رکود آینده دنبال کنند.

به طور کلی، دو روند نگران کننده وجود دارد که نشان دهنده مشکلات پیش رو برای شرکت های SaaS است، با رشد شرکت های تجارت الکترونیک اشتراکی و شرکت های B2B SaaS برای اولین بار از زمان رشد بی سابقه آنها در طول COVID-19.

شرکت های SaaS باید این روندها را به عنوان یک علامت هشدار اولیه ببینند. اگر اکنون برای تقویت اصول خود اقدام کنند، می توانند اطمینان حاصل کنند که در بهترین موقعیت ممکن برای مقابله با طوفان قرار دارند و قوی تر از رقبا ظاهر می شوند.

داده ها چه می گویند؟

بیایید با بازار نرم افزار مصرف کننده شروع کنیم.

کسب‌وکارهای نرم‌افزاری مبتنی بر مصرف‌کننده – مانند شرکت‌های تجارت الکترونیک اشتراکی – تمایل بیشتری به بازار دارند زیرا رفتار مصرف‌کننده سریع‌تر از رفتار تجاری تغییر می‌کند. این آنها را به یک شاخص اولیه خوب از روندهای آینده بازار تبدیل می کند. این نمودار رشد شرکت‌های تجارت الکترونیک را با درآمد تکراری ماهانه آنها از اول ژانویه 2019 نشان می‌دهد.

همانطور که می بینید، بازار در طول همه گیری همه گیر و با کمک پرداخت های محرک اقتصادی (یا ‘smmies’) به شدت شتاب گرفت. این منجر به افزایش بازار معادل 10 سال رشد استاندارد شد.

اما اکنون، همه چیز در حال تغییر است. با فروکش کردن کووید، مصرف کنندگان از محصولات اشتراکی خوش دست و البته نه ضروری دور می شوند. علاوه بر این، از آنجایی که مردم سعی می‌کنند سبک زندگی «محرک» خود را حفظ کنند، علی‌رغم خشک شدن بسته‌های محرک اقتصادی، حباب بدهی مصرف‌کننده در حال ظهور است.

بنابراین، همه اینها برای شرکت های نرم افزاری چه معنایی دارد؟

در بهترین حالت، نرخ‌های رشد شرکت‌های نرم‌افزار مصرف‌کننده ثابت می‌ماند و درآمد ماهانه شروع به کاهش می‌کند:

در بدترین حالت، انقباض رخ می دهد زیرا فروش با افزایش نرخ ریزش (نرخ از دست دادن مشتریان) جبران می شود. با توجه به افزایش فروش ثابت و ریزش 22 درصدی در جعبه های اشتراک، 16 درصدی در اشتراک و صرفه جویی و 11 درصد در SaaS مصرف کننده، واضح است که شرکت های مصرف کننده به اندازه کافی سریع مشتریان از دست رفته خود را جایگزین نمی کنند.

بودن یا B2B؟

این سوال است و B2B SaaS جایی است که همه چیز واقعاً جالب می شود. B2B SaaS سطوح بی‌سابقه‌ای از رشد را در طول همه‌گیری تجربه کرد و درآمد آن در دو سال گذشته بیش از سه برابر شد. انگار کریسمس زود آمد و – ماند.

با این حال، B2B SaaS یک مشکل نهفته شبیه به مشکل تجارت الکترونیک اشتراک دارد: ریزش و کاهش رتبه. اگرچه رشد در حال رخ دادن است – که نشان می دهد فروش های جدید ثابت هستند – ریزش مشتریان شتاب می گیرد و شروع به سیل در بازار می کند. همچنین، آن دسته از مشتریانی که می‌مانند به دنبال صرفه‌جویی در هزینه‌های تجاری غیرضروری در هر کجا که می‌توانند، اشتراک خود را کاهش داده یا به طور کلی لغو می‌کنند.

خط روی نمودار زیر میزان ریزش را نشان می دهد و همانطور که می بینید در حال کاهش است.

پس چی؟

برای یادآوری: ریزش افزایش یافته است، فروش راکد است، و نرخ رشد ماه به ماه شروع به کاهش می کند. رکود معمولا ابتدا به دنیای مصرف کننده ضربه می زند و سپس به B2B می رسد. بنابراین، اگر ما در حال حاضر شاهد پنکیک بازار تجارت الکترونیک اشتراک هستیم، فقط برای B2B SaaS بدتر خواهد شد. با توجه به اینکه فروش‌های جدید برای همگام شدن با نرخ‌های ریزش سریع تلاش می‌کنند، شرکت‌ها همراه با مشتریان شروع به از دست دادن درآمد خواهند کرد و، که با رکود اقتصادی تشدید می‌شود، ممکن است خود را با مشکل جدی مواجه کنند.

در مورد آن چه کنم؟

خبر خوب این است که ما هنوز آنجا نیستیم، بنابراین سازمان ها هنوز زمان دارند تا آماده شوند.

اگر روی دو چیز تمرکز کنید: بقا و ارزش طول عمر، می توانید شانس شرکت SaaS خود را برای عبور از رکود افزایش دهید.

مرحله 1: بقا

در زمان بحران اقتصادی، شما با تمرکز بر بقا شروع می کنید. و وقتی نوبت به بقا می رسد، هزینه کارآمد کلیدی است.

  • شروع کنید حسابرسی تمام هزینه های شما فاکتورهای مشتری، پرداخت های ثابت، اسناد کارمند خود را بررسی کنید و مطمئن شوید که هزینه های پرداخت شده واقعی شما با دستورالعمل های خط مشی داخلی و هزینه های برنامه ریزی شده شما مطابقت دارد. خسته کننده، اما ضروری است.
  • بعد، خود را بررسی کنید سودآوری. وقتی وارد یک شوک اقتصادی می شوید، باید باشید به طور پیش فرض زنده: در مسیر رسیدن به سودآوری بر اساس هزینه های جاری، نرخ رشد و نقدینگی در دست. اگر شرکت شما بوت استرپ شده است، مطمئن شوید که حداقل 10 درصد بافر دارید. اگر تحت حمایت سرمایه گذاری هستید، به یک باند 18 تا 24 ماهه نیاز دارید.
  • سرانجام، همه پروژه های غیر اصلی را دوباره ارزیابی کنید. این می تواند مشکل ساز باشد. هر استراتژی، پروژه و پیشنهاد در حال انجام را بررسی کنید و از خود بپرسید آیا این برای مدل کسب و کار ما ضروری است؟ البته پاسخ به این سوال همیشه آسان نیست و باید چند شرط بلندمدت انجام دهید. با این وجود، بسیار مهم است که اگر می‌خواهید کارهای اضافی را انجام دهید، فقط با ضروری‌ترین پروژه‌ها پیش بروید.

مرحله 2: ارزش طول عمر

مشتریان کسب و کاری می کنند و در مواقع رکود نیز می توانند آن را شکست دهند. با کاهش فروش جدید، به حداکثر رساندن ارزش و طول عمر روابط موجود با مشتری کلیدی است.

چگونه؟ بیایید به اصول اولیه برگردیم.

برای شروع، رشد اشتراک اساسی است: مشتری را به دست آورید که درآمد بهینه داشته باشد و برای مدت طولانی در اطراف بماند. شما احتمالاً روی کلمه “اکتساب کردن” تمرکز می کنید، اما بقیه آن جمله نیز بسیار مهم است.

ارزش مادام العمر در هسته خود به دو چیز مربوط می شود: کسب درآمد و حفظ.

  1. کسب درآمد

تبریک می گویم، شما یک مشتری دارید! اما چگونه می خواهید افراد موجود خود را متقاعد کنید که بیشتر خرج کنند؟

درآمد بخش بندی و توسعه بسیار مهم است، بنابراین باید مطمئن شوید که یک استراتژی قوی در محل دارید.

  • ابتدا روی متقابل می فروشد. مشتریان خوشحال موجود به طور مداوم در شرایط رکود بیشتر خرید می کنند، بنابراین به این فکر کنید که در کنار آنچه در حال حاضر می خرند، چه پروژه های دیگری را می توانید برای آنها بازاریابی کنید. اگر فروش متقابل ندارید، به فکر ایجاد آن باشید افزودنی. اولویت پشتیبانی پول آسان است!
  • بعد، افزایش قیمت اگر امتیاز خالص پروموتر شما (NPS) بیشتر از 20 است، از سپتامبر (پس از انجام ممیزی ترازنامه) قیمت ها را افزایش دهید.
  • ارزیابی بخشدر اسرع وقت همانطور که Mark Roberge، مدیر ارشد درآمد در HubSpot توصیه می کند، هزینه ها و/یا فروش خود را از بخش هایی که به شدت توسط رکود آسیب دیده اند را کاهش دهید و خط لوله خود را در دیگران ایجاد کنید.
  • به همین ترتیببومی سازی در اقتصادهای قوی تر: مطمئن شوید که قیمت‌گذاری مختص منطقه است و نشان می‌دهد که هر بازار چگونه تحت‌تاثیر رکود قرار گرفته است.
  • سرانجام، تخفیف ها را به نصف کاهش دهید، زیرا اکثر آنها احتمالاً در حال حاضر بسیار بالا هستند.
  1. حفظ

بیشتر مردم بر کسب تمرکز می‌کنند، اما موفقیت در نهایت به این بستگی دارد که چه تعداد از مشتریان خود را می‌توانید حفظ کنید. به هر حال، اگر هرگز زحمت کشیدن دوشاخه را به خود نداده اید، تلاش برای ریختن آب در وان حمام بی معنی است.

از تجربه، در اینجا چهار نکته برای کاهش ریزش وجود دارد:

  • جبران نقص کارت اعتباری: نرخ بازیابی شما احتمالاً نصف آن چیزی است که باید باشد، بنابراین روی بازیابی پول و بهره از بدهی های معوق تمرکز کنید
  • جریان های لغو را اجرا کنید: پیشنهادهای نجات و برنامه های تعمیر و نگهداری ارائه دهید – هر چیزی که مشتری را قبل از کلیک کردن روی “لغو” دو بار فکر کند
  • بهینه سازی اصطلاح: برای جذب مشتریان ماهانه در برنامه‌های سه ماهه یا سالانه، تبلیغی ارائه دهید، در نتیجه «نقاط تصمیم‌گیری» را کاهش دهید که ممکن است به ترک فکر کنند.
  • کمپین های فعال سازی مجدد: مطمئن شوید که آنها را 60، 120 و 180 روز پس از کنسل کردن مشتری در اختیار دارید، و از پیشنهادهای کوچک برای جذب آنها استفاده کنید.

چگونه می توانید شرکت SaaS خود را برای رکود آماده کنید؟

با بقا شروع کنید و سپس بر ایجاد ارزش مادام العمر تمرکز کنید. برای کاهش ریزش، افزایش یا تثبیت درآمد و حفظ سر خود در بالای آب در طول رکود پیش بینی شده، اصول اولیه را تقویت کنید.

الماس ها تحت فشار ساخته می شوند

دلیلی وجود دارد که مردم می گویند شرکت های بزرگ در دوران رکود ساخته می شوند. اگر مراحل بالا را برای بهینه سازی کسب و کار خود دنبال کنید، نه تنها بهترین شانس بقا را به خود می دهید، بلکه در قوی ترین موقعیت ممکن برای تبدیل شدن به یک رهبر بازار در سال های آینده ظاهر خواهید شد.

دیزنی در میانه رکود بزرگ تاسیس شد: بزرگترین رکود اقتصادی که آمریکا تا به حال دیده است. اخیراً، HubSpot و Salesforce نمونه های خوبی برای دنبال کردن هستند. در طول همه گیری، آنها بر روی جامعه، تجربه مشتری و افزودن ارزش بیشتر بدون افزایش هزینه تمرکز کردند.

اصل راهنما برای آن شرکت ها؟ “هرکسی که این را با بیشترین کاربر به پایان برساند برنده خواهد شد.” این باید شعار همه شرکت های SaaS باشد که برای رکود اقتصادی آینده آماده می شوند.

پاتریک کمبل مدیر ارشد استراتژی در دست و پا زدن و بنیانگذار و مدیر عامل سابق ProfitWell که توسط Paddle به مبلغ 200 میلیون دلار خریداری شد. داده های این مقاله بر اساس تجزیه و تحلیل بیش از 23000 اشتراک و شرکت نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) در پلت فرم ProfitWell است.

DataDecisionMakers

به انجمن VentureBeat خوش آمدید!

DataDecisionMakers جایی است که کارشناسان، از جمله افراد فنی که کار داده را انجام می دهند، می توانند بینش ها و نوآوری های مرتبط با داده را به اشتراک بگذارند.

اگر می‌خواهید درباره ایده‌های پیشرفته و اطلاعات به‌روز، بهترین شیوه‌ها و آینده فناوری داده و داده مطالعه کنید، به ما در DataDecisionMakers بپیوندید.

شما حتی ممکن است در نظر داشته باشید که مقاله ای از خودتان ارائه دهید!

از DataDecisionMakers بیشتر بخوانید